¿Qué es el fundraising?
Se denomina “fundraising” (recaudación de fondos) es la técnica orientada a conseguir donantes para sostener a una organización, entablando relaciones duraderas con ellos, para que estos sean fieles a la organización y se sientan satisfechos ayudándola.
¿Cual es la clave de esta técnica?
La clave de esta técnica, es enfocarse en construir una base de donantes que colaboren con la organización en el corto, medio y largo plazo.
Según explica, el especialista en fundraising Kim Klein, existen tres fases por las que pasa la persona no donante hasta que se convierte en donante.
Fases del Fundraising
1. Fase 1: Cuando a la persona se le pide que done a una organización y decide en el momento hacer una donación. Esta primera donación se llama: donación por impulso.
2. Fase 2: Al donante se le agradece tan pronto como sea posible y entonces se recurre al mismo varias veces durante el año, por donaciones adicionales. Se lo contacta de diferentes formas: a) llamándolo por teléfono, b) invitándolo a un evento, c) se le envía una carta personal o se le escribe un e-mail. Si el donante continúa por dos o tres años se lo llama donante habitual.
3. Fase 3: Promover el hábito de donar.
El “fundraising” es un proceso de construcción de relaciones. Por ello, se debe registrar con claridad: si la persona sólo quiere ser llamada una vez al año, si la persona no quiere hacer contribuciones extraordinarias y si directamente no quiere ser llamada, para no causarles molestia.
Sin embargo, no se puede tomar contacto con el donante una vez al año, muchas otras organizaciones tomarán contacto con él, durante el período.
Por eso, debe desarrollar estrategias alternativas para mantenerse en contacto con el donante y conseguir de él, donaciones extraordinarias.
¿Cuales son las estrategias para conseguir donantes?
También señala Klein, que existen tres tipos de estrategias para buscar donantes. Las tres estrategias son las siguientes:
1) Estrategias de Adquisición: El principal propósito es conseguir gente que done por primera vez. La formas más comunes de conseguir donaciones es enviando correos electrónicos, publicando un sitio web u organizando acontecimientos especiales, conseguir donaciones por impulso.
2) Estrategias de Retención: En este caso se busca conseguir donantes por segunda y por tercera vez. Por lo general, este tipo de estrategias se utiliza para poder cubrir las necesidades anuales de financiación.
3) Estrategias de elevación de categoría del donante: Son utilizadas para conseguir que los donantes donen más de lo que venían donando las veces anteriores o bien, donen algún activo como ser un inmueble.
Un buen trabajo de “fundraising” , en especial si es para financiar un programa de marketing social, necesita establecer cuales serán las necesidades financieras de corto, mediano y largo plazo, para poder establecer el tipo y cantidad de donantes que se necesitarán, para atender esas necesidades de financiación.
Formas más exitosas de recaudar fondos
Las formas que generalmente le dan más resultado, a las organizaciones son:
1) Las rifas, colectas y concursos.
2) Quermeses
3) Organización de Bailes, y Espectáculos deportivos, artísticos y culturales.
4) Comercialización de productos y servicios
5) Marketing Directo (Correo Directo y Telemarketing
6) Patrocinio de las actividades de la Organización
7) Campañas de fidelización de donantes.
¿Cómo trabajar desde la perspectiva del marketing social?
En marketing social, no se trata de salir a competir, por obtener la preferencia de público, para obtener recursos, se necesita trabajar con una visión solidaria e integradora entre todas las organizaciones con objetivos similares.
Es recomendable, que estas organizaciones unan sus esfuerzos en forma solidaria y trabajen en conjunto, no solamente para obtener recursos sino también para resolver el problema.
Esto posibilitará, que el pedido de ayuda no se convierta en una rutina cotidiana, sino en un llamado de atención que periódicamente hagan las organizaciones mancomunadamente, para que las ayuden en su misión conjunta.
Esto significa, que al comprar el producto o utilizar el servicio de una empresa determinada, patrocinadora de una organización filantrópica, se destine una parte de lo que se recaude por la venta, a la organización filantrópica.
Hay numerosos estudios, que reflejan el interés que tiene la ciudadanía, de que las empresas tengan mayor compromiso social.
Además , se muestran mejor predispuestas a comprar productos que son parte de estos programas, que aquellos que no forman parte de ninguno.
También es probable que tengan predisposición de pagar un poco más, si con la compra de ese producto, está apoyando una causa social que le resulte conmovedora.
Por otra parte la organización sin fines de lucro, se ve beneficiada en términos de imagen, esto le da mayor exposición pública.
Esto abre la posibilidad de que se le abran más canales para difundir su misión y también para conseguir más formas de financiamiento.
¿Cómo solicitar fondos?
Antes de salir a buscar apoyo financiero, es necesario realizar un presupuesto detallado, con todos los costos bien cuantificados y consensuados dentro de la organización.
Porque a las empresas o a las fundaciones filantrópicas, hay que presentarles números concretos.
Es necesario demostrar, a Las organizaciones que estén dispuestas a realizar la donación, que los fondos se administrarán responsablemente, con resultados que se podrán medir y adecuada justificación del gasto.
El apoyo financiero, lo podemos buscar en empresas, fundaciones y asociaciones sin fines de lucro, y entidades gubernamentales.
En todos estos casos, es conveniente presentar el plan de trabajo con las metas y objetivos claramente definidos, plazos bien determinados y con sus respectivos costos, como también, saber destacar lo beneficioso que será para la organización apoyar el programa.
Presentación
Este plan debe ser acompañado, con una carta de presentación, los curriculum vitae de los responsables del proyecto y con relato sumario de la trayectoria de la organización que va a desarrollar el programa de marketing social.
Kotler y Andreasen recomiendan, que cada propuesta debe contener por lo menos los siguientes los elementos:
La importancia y calidad del proyecto.
Las necesidades que tiene la organización
La habilidad de la organización de usar los fondos eficientemente y eficazmente
La importancia de satisfacer a las personas, que están haciendo la propuesta.
El plan de trabajo debe ser concreto y bien estructurado. Se debe tener en cuenta que este tipo de organizaciones, reciben muchos pedidos de ayuda, se debe saber destacarlos de los otros, para poder recibir el apoyo que necesita.
Cuando se piense en recurrir a empresas, no sólo se debe considerar a las grandes corporaciones, también es conveniente tener en cuenta, a las pequeñas y medianas. Es necesario convencerlos, sobre lo importante que puede ser la colaboración que den, por mínima que sea.
